Як використовувати відео на різних етапах воронки продажів?

Використовуючи якісні відеоролики, придатні для кожного з етапів продажів, ви немовби супроводжуєте потенційних клієнтів на шляху від знайомства з продуктом до покупки (і навіть після неї).

Більшість компаній просто публікують відеоролик на головній сторінці свого сайту та вважають, що цього достатньо. Але, насправді, це лише початок.

Відео можна використовувати для презентації та оприлюднення вашого бренду, навчання клієнтів, демонстрації ваших щасливих покупців та багато іншого.

Як і з іншими маркетинговими інструментами, у вас має бути довгострокова стратегія, щоб гарантувати, що ви отримаєте максимальний ефект від своїх зусиль. Створювати якісний відеоконтент на регулярній основі – це цілком реальне завдання для багатьох компаній.

Створювати гарне відео, та ще й на постійній основі, далеко не все, так що якщо ви створюєте непогані ролики, та ще й маєте довгостроковий план дій, то швидко виділяєтеся на тлі своїх конкурентів.

На шляху до здійснення покупки ваші клієнти проходять через 3 етапи:

1. Усвідомлення проблеми.
2. Вивчення варіантів вирішення проблеми.
3. Рішення про купівлю товару.

Давайте розглянемо, як ви можете застосувати відео на кожному етапі воронки продажів.

Верхня частина воронки

У верхній частині воронки (етап обізнаності) перебувають клієнти, які знають про проблему або знають, що у них є потреба, але поки не готові зробити покупку. На цьому етапі ви не намагаєтеся продати свій продукт або показати, як він працює. Ваша мета – вчити та розважати. Відео-контент у верхній частині воронки може включати наступне.

Навчальні відео

Це відеоролики, які можуть бути цікавими та корисними вашим потенційним клієнтам. Такі як: “Як переконати власника бізнесу, що його компанії потрібен відеоролик” або “Як зацікавити користувачів за допомогою відео за 10 секунд”.

Розміщувати такий контент потрібно не лише на своєму блозі, а й у соціальних мережах. Ці відео повинні бути корисними і вашим глядачам має бути зручно поділитися ними зі своїми друзями та членами сім’ї.

Брендоване відео

Брендований контент – це розважальний контент. Мета такого ролика полягає не в тому, щоб зробити продаж. Насправді, у цьому відео ваш бренд може взагалі згадуватися лише здалеку. Це можуть бути ролики на тему «чому» та «що».

Відео на тему «чому» фокусується на емоціях і потенційній користі вашого продукту чи послуги, а оскільки емоції є важливою частиною процесу покупки, такі ролики є ідеальним способом спрямувати погляд потенційних клієнтів у потрібному вам напрямку.

А ось відео на тему «що» виступають більш практичними та інформують про сам продукт та варіанти його використання.

Середня частина воронки

На цьому етапі ваші майбутні клієнти починають вивчати різноманітні варіанти. Вони розуміють, що вони мають потребу, і шукають можливі варіанти її задовільнення. В ідеалі, корисний розважальний контент, який ви представили їхній увазі у верхній частині воронки, сприяє тому, що ви будете лідером на ринку тепер, коли клієнти починають серйозно замислюватися про покупку.

Пояснюючі відео

Найпопулярніший тип відео, який використовується на даному етапі, це пояснювальні ролики (відео на головній сторінці або відео-огляди тощо).Пояснюючі відео використовуються, щоб проінформувати про вашу компанію, продукт або послугу за 2 хвилини або менше. Це може бути ролик за участю реальних людей або анімаційний, але вони зазвичай відповідають класичній формулі: проблема, рішення, принцип роботи, заклик до дії.

Відео, що пояснюють, хороші тому, що вони стискають необхідну інформацію, яка може бути предметом складної дискусії, до 1-2 хвилин.

Ви можете легко знайти їх на головній сторінці або на сторінці продукту у конкурентів і часто такі ролики дуже сприяють тому, що ваші менеджери з продажу не сидітимуть без діла.

Ролики про історію бренду

Відео про історію бренду згадує ваш продукт чи послугу, але більш зосереджено на тому, хто ви як компанія, і для чого ви працюєте – яка ваша місія. Вони майже повністю складаються з інтерв’ю головних співробітників та зацікавлених у вашій компанії сторін. Ціль полягає в тому, щоб зробити образ вашого бренду більш людяним, показати команду професіоналів, що стоїть за ним, а також допомогти потенційним клієнтам приєднатися до вашої мети та місії.

Нижня частина воронки

У нижній частині воронки, ваші потенційні клієнти, нарешті, готові прийняти рішення. Вони знають про свою потребу, вивчили різні варіанти її задовільнення і тепер настав час зробити вибір. Це той момент, коли ваш відеоконтент може стати ще детальнішим і конкретнішим, фіксуючи увагу на тому, чому ваш продукт чи послуга є ідеальним вибором. Деякі з варіантів контенту на цьому заключному етапі включають:

Відгуки клієнтів або кейси

Коли потенційний клієнт готовий ухвалити рішення, він часто шукає якесь соціальне підтвердження, щоб позбутися переживань про те, що він може зробити неправильний вибір. У цей момент відгуки клієнтів або тематичні дослідження (кейси) можуть виявитися дуже корисними.

Клієнтські історії – це відеоролики, в яких розповідається історія одного чи кількох ваших клієнтів, а також як вони використовують ваш продукт чи сервіс.

На відміну від текстового відгуку, відео дозволяє потенційним клієнтам побачити, як ваші вже існуючі клієнти використовують ваші продукти чи сервіс. Ну а побачити означає повірити.

Демо-відео та відповіді на запитання

Демо-відео є демонстрацією того, як працює ваш продукт чи сервіс. Для більшості компаній, демо-відео може зменшити кількість звернень до служби підтримки, що дозволяє заощаджувати час та ресурси.

Ви також можете опублікувати відео в розділі FAQ (часті питання) вашого сайту. Ці ролики повинні відповідати на найпопулярніші питання майбутніх клієнтів про ваші товари або послуги.

За межами воронки

Після того, як потенційний клієнт стане реальним, є багато творчих методів навчання та мотивування його за допомогою відео. Наприклад, використовувати відео, щоб допомогти споживачам дізнаватися про нові варіанти послуг та як їх використовувати. Будь-яка компанія може використовувати відео, щоб знайомити нових клієнтів із членами своєї команди та тримати їх у курсі нововведень 1-2 рази на рік.

Рекрутинг за допомогою відео

Багато компаній використовують відео для рекрутування найкращих кандидатів, для підтримки та інформування своєї команди. Можливості нескінченні та обмежені лише польотом вашої креативності.

Висновки

Використовуючи якісні відеоролики, придатні для кожного з етапів воронки продажів, ви немовби супроводжуєте потенційних клієнтів на шляху від знайомства з продуктом до покупки (і навіть після неї). Ось чому лише одного ролика недостатньо для всього циклу продажу. При цьому Ви можете привернути до себе увагу, створити потрібний імідж, зав’язати та зміцнити стосунки із клієнтом – і все це за допомогою відео. А ми в Alpina Production із задоволенням готові взяти на себе весь процес створення відеороликів.